"Im Augenblick macht die Liquidität den Schmerz"

Die BWHM unterstützt auch in schwierigen Zeiten

Marianne Hertle ist für viele Unternehmen die erste Ansprechpartnerin, wenn sie Kontakt mit der BWHM aufnehmen. BWHM heißt die Tochter des BWHT: Und wie das so ist, bei engen Verwandten, haben beide auf sehr unterschiedliche Weise mit derselben Sache zu tun: in diesem Fall mit dem baden-württembergischen Handwerk. Während der Baden-Württembergische Handwerkstag aber der politische Dachverband der Handwerksorganisationen des Landes ist, kümmert sich die Beratungs- und Wirtschaftsförderungsgesellschaft für Handwerk und Mittelstand um die betriebswirtschaftliche Unterstützung von Unternehmen, und zwar gerade jetzt.

^{Bild: BWHM}

Dass guter Rat immer teuer sein muss, stimmt für die BWHM nicht, erst recht nicht in Krisenzeiten. Zum einen sind deren Angebote in ein ganzes Netzwerk beratender Einrichtungen eingebunden, die von Handwerksbetrieben teilweise kostenlos genutzt werden können. Zum anderen sorgen Förderprogramme dafür, dass entstehende Kosten möglichst niedrig bleiben.

Handwerkskammer: "Beratungs- und Wirtschaftsförderungsgesellschaft für Handwerk und Mittelstand mbH" ist nicht gerade ein sehr einprägsamer Name. „BWHM“ schon eher, aber das sagt auch nicht vielen Leuten etwas. Wie werden Sie von Unternehmen eigentlich gefunden?

Marianne Hertle: Der Betrieb findet uns nicht deshalb, weil wir werblich auf unsere Basis zugehen, sondern er findet uns in aller Regel über Multiplikatoren wie die Handwerkskammern. Wir kommen also auf Empfehlung. Oder wir werden von Banken empfohlen, mit denen der Betrieb schon viel zu tun hatte in den letzten Jahren. Wenn ein Betrieb uns gefunden hat, beginnt unser Modell der geführten Beratung.

Geführte Beratung? Wie sieht die aus?

Mein Kollege Markus Ilg oder ich kommen als erste mit den Betrieben in Kontakt und versuchen dann in einem kostenlosen Erstgespräch, Inhalte herauszufinden: Was fehlt dem Betrieb wirklich? Vordergründig ist es oftmals die Liquidität, aber da muss man schon ein bisschen tiefer nachschauen. Was passiert da tatsächlich? Wenn dieses erste Gespräch so ausfällt, dass wir sagen, wir haben hier etwas anzubieten, dann schauen wir im zweiten Schritt nach den Zuschussmöglichkeiten zur Beratung. Und wenn wir über die Subventionen nachgedacht haben, machen wir dem Betrieb ein Angebot. Wenn er das annimmt, beauftragen wir einen Berater.

Sie beauftragen einen Berater. Das bedeutet, Sie beraten nicht selbst?

Nein, wir beide machen das Erstgespräch, wählen den Spezialisten aus und organisieren die Abwicklung der Beratung. Für den Betrieb bleiben wir während der Dauer der Beratung immer der Ansprechpartner.

Und mit diesem Berater muss der Betrieb dann einen Vertrag abschließen?

Nein, eben nicht! Der Berater berät nur und hat nie ein eigenes Vertragsverhältnis mit den Unternehmen, die zu uns kommen. Der Betrieb bezahlt uns, und wir bezahlen den Berater nach einem sehr strengen Regelwerk: Die Berater müssen einen Zeitnachweis führen, einen echten Rapportzettel anlegen. Der muss vom Kunden geprüft, korrekt befunden und unterschrieben sein, und der Berater muss dokumentieren, was er getan hat. Erst, wenn Bericht und Unterschrift bei uns angekommen sind, bekommt der Berater sein Honorar.

Gut, Sie suchen also den Berater aus. Aber was passiert, wenn sich ein Klient nicht gut mit ihm versteht? Kann so etwas funktionieren?

Den vorgeschlagenen Berater kann der Betrieb zu jeder Tages- und Nachtzeit wieder durch einen anderen ersetzen. Also da gibt es keine Bindung an die Person des Beraters, und es gibt auch keine Bindung an die Dauer der Beratung. Das ist ganz wichtig, weil es da um Vertrauen geht; und wenn sich das nicht aufbauen lässt, dann sind das die beiden falschen Menschen, die miteinander zu tun haben. Nur eine veränderte Personenkonstellation kann in diesem Fall zum Ziel führen.

Alle Handwerksbetriebe sind Mitglied einer Handwerkskammer, wo sie als Mitglieder kostenlos beraten werden. Konkurriert das Angebot der BWHM damit?

Nein, gar nicht. Baden-Württemberg hat 129.000 Handwerksbetriebe. Wenn ein Betrieb Beratungsbedarf hat, kann er zu jeder Zeit zu seiner Kammer gehen und bekommt da die Basisberatung, die kostenfrei ist und die die wesentlichsten Dinge beinhaltet. Oder er geht zu einem Fachverband oder einer Innung. Die handhaben es unterschiedlich: Manche haben eigene Berater, manche kooperieren auch mit freien Beratern. Und wenn das alles nicht ausreicht für einen bestimmten Fall, dann kommen wir mit unserem Konstrukt ins Spiel. Aber oftmals wissen die Leute auch gar nicht, was sie schon bei ihrer Kammer kostenlos bekommen könnten. Dann weise ich sie darauf hin. Da sollen sie erste Informationen und Hilfen bekommen, bevor sie bei uns dafür Geld bezahlen müssen.

Sie verstehen Ihr Angebot also als einen weiterführend konzipierten Service. Ist das inhaltlich gemeint oder zeitlich?

Beides. Wir haben Angebote, zum Beispiel unser Coaching-Programm, die dauern selten unter einem Jahr, eher mehr: oft anderthalb, zwei. Es gibt ja auch ganz komplexe Fragestellungen: Finanzierung, Neubau, Übergabe, Verkauf, Kauf – das sind Aufgabenstellungen, die einen langen Begleitprozess fordern.

In Ihrem Portfolio finden sich doch aber nicht nur langfristige Maßnahmen, oder? Gerade in der jetzigen Wirtschaftskrise suchen Unternehmen ja eine schnelle effiziente Hilfe.

Es gibt jetzt seit April 2009 ein ganz aktuelles Programm vom Land Baden-Württemberg. Damit haben wir die Möglichkeit, eine vier Tage dauernde Krisenkurzberatung durchzuführen, und das ist auch tatsächlich das, was im Moment nachgefragt ist. Durch den Zuschuss des Landes bleibt dem Betrieb noch ein Eigenanteil von netto 380 Euro. Das ist für ganz dringende Sachen gedacht, und so wird das Programm auch eingesetzt: Schwachstellenanalyse, Vorbereitung von existenziellen Bankgesprächen – eben für alles, was im Zuge der Zeit jetzt ganz schnell gehen muss und im Sinne unseres Hauptproblems, der ausgehenden Liquidität, Vorrang hat.

Und das kann in der derzeitigen Krise jedes Unternehmen nutzen? Quasi als Präventionsmaßnahme gegen die individuellen Folgen der Wirtschaftskrise?

Nein, so ist die Krisenkurzberatung nicht gedacht. Diese spezielle Beratung richtet sich an Betriebe, die tatsächlich schon von der Krise betroffen sind. In der Antragstellung müssen wir sogar einen Spagat schaffen: Auf der einen Seite muss der Betrieb in der Krise sein, um das Angebot nutzen zu dürfen, aber auf der anderen Seite darf er noch nicht in der Insolvenz stehen. Und das ist bei Kapitalgesellschaften ein ganz, ganz sensibles Thema. Deshalb müssen wir mit sehr fachkundigen Leuten beraten, die auch diese Abgrenzung beherrschen; mit Beratern also, die auch die Insolvenzreife tatsächlich erkennen können.

Wie sehen denn die Schwierigkeiten konkret aus, mit denen Handwerksbetriebe jetzt vielleicht zu ringen haben?

Ich gebe Ihnen mal ein klassisches Beispiel: Ich war heute morgen bei einem kleinen Betrieb aus dem Bereich Metallbearbeitung/CNC-Drehen und -Fräsen mit fünf Mitabeitern. Während der letzten Jahre war er immer Zulieferer; nie mit großem Reichtum, aber es ist immer gut gelaufen. Im ersten Quartal dieses Jahres hat er nur die Hälfte vom Umsatz vom letzten Jahr gemacht, und die Aufträge brachen ganz weg. Jetzt hat er seinen Kontokorrentkredit voll ausgeschöpft, und darum verlangt seine Bank nun, dass er nächste Woche zum Krisengespräch kommt. Und für solche Situationen können wir die Krisenkurzberatung nutzen. Diesem Unternehmer kann man ja kein Versäumnis vorwerfen. Der ist als kleiner Zulieferer einfach in einer langen Kette der Letzte, und den trifft’s jetzt unverschuldet.

In einem Betrieb, in dem der Unternehmer keinen Fehler gemacht hat und sich nur äußere Faktoren auswirken, lässt sich unter Umständen aber gar nicht so viel optimieren. Was machen Sie, wenn sich in der Beratung kein Ausweg abzeichnet?

Dann müssen wir vielleicht noch versuchen, Schaden vom Geschäftsführer abzuwenden. Das geschieht zum Beispiel in der Art, dass dem Geschäftsführer einer GmbH nicht auch noch eine Insolvenzverschleppung vorgeworfen wird. Sonst käme er ja auch noch in einen Straftatbereich. Dann hätte er persönlich noch größere Probleme.

Mit dem Feuerwehreinsatz im letzten Moment ist es aber noch nicht getan. Sie sagten ja bereits, dass Ihre Angebote häufig auf eine längerfristige Betreuung Ihrer Kunden abzielen.

Ja, für die längerfristige Beratung haben wir ein Landes-Coaching-Programm. Mit den Themenbereichen Innovation, Reduzierung Energieverbrauch, Demographischer Wandel und Übergabe. Pro Antrag können sie 15 geförderte Beratungstage in Anspruch nehmen. Die 15 Tage verteilen wir dann über längere Zeiträume, also am besten über ein Jahr hinweg. In der Regel machen wir es so, dass es einen Block am Anfang gibt, in dem die Aufgaben definiert werden. Dann folgt eine längerfristige Begleitung.

Der Eigenanteil, den die Klienten der BWHM tragen müssen, ist mit rund 400 Euro aber auch nicht gar so niedrig.

Ja, das kann viel Geld sein, aber wenn Sie am freien Markt der Berater schauen, dann ist das, was ein normaler Honorartag kostet, oftmals wesentlich höher. Damit verglichen, ist das Förderprogramm gleichermaßen kundennah und problemorientiert subventioniert.

Das wird die Unternehmer sicher interessieren, denn Einsparungen sind ja ein Dauerthema. Sie könnten aber auch an ganz anderer Stelle praktiziert werden: Welche Auswirkungen hat die derzeitige Stimmung denn auf die Personalpolitik der Unternehmen?

Also Kurzarbeit ist ein sehr großes Thema. Es haben auch schon Betriebe erste Entlassungen vorgenommen! Ich frage es jedes Mal ab, aber das hat natürlich keine statistische Relevanz, weil wir ja hier nur denjenigen Betrieben begegnen, die schon Probleme haben. Mein persönlicher Eindruck ist aber, dass sich alle bemühen, Kurzarbeit gering zu halten und niemanden zu entlassen.

Fallen Ihnen bestimmte Branchen innerhalb des Handwerks auf, die von der Wirtschaftskrise besonders stark betroffen sind?

Wenn wir jetzt alle rund um’s Metall nehmen, dann glaube ich, dass sich bei denen krisenhafte Entwicklungen schon so um den Jahreswechsel herum bemerkbar gemacht haben. Das ist das, was ich höre. Aber ich habe jetzt letzte Woche mit einem Metzger gesprochen: Er sagt, die Kundenfrequenz im Ladengeschäft ist immer noch die gleiche, er kann also kein Personal einsparen, aber die Leute kaufen weniger und anders. Er hat weniger Geld in der Kasse, er hat weniger Umsatz. Und im Catering-Bereich wird auch gespart: Wo man vielleicht vor einem halben Jahr mit einem teuren Rinderfilet geplant hat, macht man jetzt einen Hackbraten und Kartoffelsalat. Also er verliert den Auftrag nicht, aber er fällt deutlich kleiner aus.

Demnach sind alle gleichermaßen von der Krise betroffen?

Das kann ich nicht verbindlich sagen. Ich denke, die eigentliche Herausforderung ist im Moment immer das Gespräch mit der Hausbank, auf das sich jeder Unternehmer sehr gut vorbereiten muss.

Womit wir wieder bei den Themen Vorbereitung und Beratung wären. Wenn Sie den richtigen Pfad durch die vielen Beratungsangebote beschreiben sollen, was empfehlen Sie dann Unternehmern, die Hilfe suchen?

Der Betrieb soll immer zuerst bei seiner Kammer anklopfen. Da ist ja sowohl ein Erfahrungspool als auch ein Netzwerk vorhanden, und da kann man relativ schnell reagieren. Außerdem sind das ja oftmals auch Ansprechpartner, die schon bekannt sind. Aber vor allem gilt: Schnell hilft viel: Nicht warten! Das ist wirklich im Moment eine Frage der Zeit. Ich empfinde es im Moment als problemverschärfend, wenn noch Zeit verloren wird. Und es gilt, sich nicht zu genieren! Die Betriebe sollen den Kontakt suchen und nicht hoffen, dass alles anders wird!

BWHM