Marketing ist heutzutage unerlässlich, um unternehmerisch erfolgreich zu sein. Die Bedürfnisse der Verbraucher sind dabei der Ausgangspunkt allen Wirtschaftens. Wir geben Ihnen ein paar wertvolle Tipps.
Kundenwünsche erkennen und erfüllen
Das Marketing besteht grundsätzlich aus vier Elementen: Produkt- und Leistungssortiment, Preise und Konditionen, Vertrieb sowie der Kommunikation als Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.
Die verschiedenen Marketinginstrumente müssen sich immer wieder an neue Kundenwünsche anpassen. Denn diese Wünsche sind es, die als Orientierungspunkt ihres Marketings gelten. Schließlich ist der Kunde König und bestimmt die Nachfrage.
Zentrale Aspekte des Marketings
Zielgruppe bestimmen
Bestimmen Sie den Kreis Ihrer Kunden mit folgenden Fragen:
Wollen Sie Industriebetriebe als Kunden gewinnen?
Wollen Sie für gewerbliche Kunden arbeiten?
Für welche Einkommensgruppe bieten Sie Ihre Leistung an?
Kennen Sie die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden?
Wie groß ist die Zahl Ihrer potenziellen Kunden?
Wie ist das Preisniveau in Ihrer Branche?
Dem Kunden einen Nutzen bieten
Heutzutage ist es wichtig, dass Sie als Unternehmer verkaufen können müssen. Sollten Sie sich damit noch etwas schwer tun, beraten wir Sie gerne, wie und wo Sie sich schulen lassen können. Stellen Sie in den späteren Verkaufsgesprächen nicht den Preis in den Vordergrund, sondern den Nutzen, den der Kunde durch den Kauf hat. Verdeutlichen Sie ihm die Vorteile, die er durch Ihre Leistung gewinnt.
Die Gefahren im Preiswettbewerb vermeiden
Es kann gefährlich werden, den Marktzutritt über den Preis erreichen zu wollen. Denn bieten Sie Preise, die Ihre Kosten nicht decken und keine ausreichenden Gewinne zulassen, ist die weitere Entwicklung Ihres Unternehmens gefährdet.
Marktnischen suchen
Marktnischen eröffnen sich dort, wo ungedeckter Bedarf besteht. Versuchen Sie, sich von Ihren Konkurrenten abzuheben, indem Sie in diese Nischen vorstoßen. Das erleichtert Ihnen den Markteintritt wesentlich.
Den Zahlungseingang sichern
Wenn Sie mit neuen Kunden in Kontakt treten, holen Sie Informationen über die Zahlungsfähigkeit des Kunden ein. Nicht wenige Existenzgründer geraten in Schwierigkeiten, weil sie für Kunden arbeiten, die nicht bezahlen können.
Den richtigen Standort finden
Die Wahl des richtigen Standortes kann entscheidend sein - sowohl in Bezug auf die Kunden als auch im Hinblick auf die Lieferanten.
Ist die Nähe zum Kunden wichtig, dann sollten Sie auf eine hohe Passantenfrequenz achten, auf gute Verkehrsanbindungen und ausreichend Parkmöglichkeiten.
Bedenken Sie auch die Verkehrssituation für die Lieferanten, für die An- und Abfahrt Ihrer Unternehmensfahrzeuge, aber auch für die Be- und Entlademöglichkeiten.
Die Chancen im Export erkennen
Auch im Export können Chancen für Ihren Betrieb liegen. Durch Lieferungen innerhalb der Europäischen Union oder in Drittländer eröffnen sich für Handwerksbetriebe neue Marktchancen. Doch in aller Regel gilt: Im Export werden Sie nur dann erfolgreich sein, wenn Sie Spitzenerzeugnisse und Spitzenleistungen bieten. Lassen Sie sich zum Einstieg ins Auslandsgeschäft umfassend beraten: Unser Team von Handwerk International Baden-Württemberg steht Ihnen dabei gern zur Seite.
Die Konkurrenten analysieren
Sie sollten nicht nur Ihre Kunden kennen, sondern auch Ihre Mitbewerber analysieren. Folgende Fragen sollten Sie sich stellen:
Wo sind Konkurrenzbetriebe ansässig?
Welches Leistungsangebot hat Ihre Konkurrenz?
Welche Preispolitik verfolgen die Konkurrenzbetriebe?
Welche Werbeanstrengungen unternehmen Ihre Konkurrenten?
Welche Stärken und Schwächen haben Ihre Konkurrenten?
Daniel Ernst - Fotolia.com
Direkte Kundenansprache durch Werbung
Wollen Sie Ihre Kunden finden, dann müssen Sie sie ansprechen! Werbung muss darauf ausgerichtet sein, Kundenwünsche zu wecken und zu befriedigen.
Für eine effektive Werbestrategie sollten Sie sich zuerst folgende Fragen stellen:
Wer sind Ihre Kunden?
Was wollen Ihre Kunden und wie können Sie diese Personengruppe am besten erreichen?
Wer sind Ihre Konkurrenten?
Was kann die Konkurrenz besser als Sie?
Was können Sie besser? Nutzen Sie Ihre Stärken aus und lernen Sie von den Stärken der anderen Anbieter.
Setzen Sie Ihre Werbemaßnahmen gezielt ein und achten Sie darauf, ein positives Image Ihres Unternehmens aufzubauen. Entscheiden Sie sich für die Werbemedien, mit denen Sie Ihre Kunden am besten erreichen:
Internetwerbung
Anzeigen in Printmedien
Radiowerbung
Verteilen von Flyern, Prospekten, Broschüren, auch an ausgesuchte Kundengruppen
Eintrag in Telefonbüchern
Beschriftung auf den eigenen Fahrzeugen
Informations- und Ausstellungsgegenstände auf Messen und Ausstellungen
Noch ein Tipp: Bündeln Sie Ihre Werbeaktivitäten. Treten Sie immer mit dem gleichen Erscheinungsbild und einem ansprechenden Firmenlogo auf.
Einen guten Eindruck machen
In Zeiten der globalisierten Märkte ist es für Unternehmen wichtiger denn je sich eindeutig zu platzieren und sich einheitlich und unverwechselbar darzustellen.
Corporate Identity (CI)
... nennt sich die Summe der Merkmale, mit denen sich ein Unternehmen von anderen abhebt. Die CI ist maßgebend für das Image und den Wiedererkennungswert eines Unternehmens. Sie setzt sich aus folgenden Komponenten zusammen:
Corporate Behaviour: das Verhalten und die Art des Auftretens der Mitarbeiter sowohl untereinander als auch im extern Umgang mit Kunden, Lieferanten etc.
Corporate Communication: die Unternehmenskommunikation im Hinblick auf Werbung und Öffentlichkeitsarbeit aber auch interne Kommunikation
Corporate Philosophy: die zugrundeliegende Wertebene des Unternehmens, die oft die Intention des Gründers widerspiegelt
Corporate Culture: die tägliche Arbeitsweise eines Unternehmens und die Umsetzung der Unternehmensphilosophie
Corporate Design: das visuelle Erscheinungsbild eines Unternehmens
Corporate Language: die Sprachebene, die unternehmensspezifisch und gezielt eingesetzt wird
Corporate Design (CD)
... spielt die vielleicht wichtigste Rolle im Rahmen der CI. Es bildet den ersten Eindruck für die Außenwelt. Urteile über ein Unternehmen sind deshalb stark von der Wahrnehmung des Corporate Designs geprägt.
Das Firmenlogo, Visitenkarten, Briefpapier, Websites, Newsletter und Anzeigen sind meist das Erste, was die Öffentlichkeit von einem Unternehmen zu sehen bekommt. Somit lohnt es sich, in ein gutes Corporate Design zu investieren.
Ein gutes Corporate Design ist möglichst zeitlos, besitzt aber das Potenzial für Anpassung an den Zeitgeschmack. Oft beruht die Stärke eines erfolgreichen Corporate Designs auf Schlichtheit und auffälliger Unauffälligkeit.
Zu den Bestandteilen eines jeden Corporate Designs gehören typischerweise vier Bereiche der Grafikgestaltung:
Logo (Text- und Bildmarke)
Hausfarbe
Hausschrift
Gestaltungsraster für Drucksachen und elektronische Medien
Public Relations: Gute Beziehungen zur Öffentlichkeit
Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations), kurz PR, setzt es sich zum Ziel, die öffentliche Meinung über das eigene Unternehmen günstig zu beeinflussen. Sie ist ein wertvolles und effektives Marketinginstrument.
Gelungene PR ist Beziehungspflege im besten Sinne. Die wichtigsten Partner dieses Beziehungsnetzwerks sind die Vertreter der Presse. Darum ist die Pressearbeit auch der wichtigste Bereich einer PR-Abteilung. Allerdings nicht der einzige. Weitere PR-Maßnahmen sind:
Planung und Durchführung von Veranstaltungen
Konzeption und Gestaltung von Broschüren oder Flyern
Führung von Besuchergruppen
HWK
Für viele Handwerksunternehmer ist dies nicht zu bewältigen. Daher neigen Sie dazu, auf PR zu verzichten. Ein Fehler! Öffentlichkeitsarbeit ist informativ und wird oft ehrlicher und weniger aufdringlich empfunden als klassische Werbung. Aus diesem Grund sollte kein Unternehmen und erst recht keine Organisation versuchen, ohne PR-Maßnahmen auszukommen. Kleinere Unternehmen werden sich den Aufbau einer eigenen PR-Abteilung nicht leisten können. Die Lösung sind externe Dienstleister wie PR-Agenturen, freiberufliche Texter (Freelancer), Werbefachleute oder Grafikbüros.
Noch ein Tipp: Die besten Botschafter des Betriebs sind Sie und Ihre Mitarbeiter! Daher achten Sie darauf, dass Ihr Firmenfahrzeug beim Einkaufszentrum nicht gleich zwei Parkplätze belegt. Oder dass Sie mit Ihm über den Zebrastreifen rasen und niemanden im Reißverschlussverfahren einscheren lassen. Diese kleinen Dinge können schon große Folgen haben.
Für viele Handwerkskunden ist klar: Ihren Dienstleister suchen sie sich im Internet. Heißt: Wer dort nicht zu finden ist, der existiert für sie nicht. Handwerksunternehmen sollten daher in der heutigen Zeit nicht auf eine Präsenz im Internet verzichten. Eine professionelle und ansprechende Homepage - am besten zeitgemäß auch für mobile Geräte wie Smartphones und Tablets optimiert ("responsive Homepage") - sowie der regelmäßige und zuverlässige Emailverkehr für interne und externe Kommunikation sind unentbehrlich. Auch soziale Netzwerke wie Facebook, Xing oder Twitter können von Vorteil sein. Zunehmende Bedeutung bekommt auch das Suchmaschinen-Marketing. Dessen Ziel ist es, die Sichtbarkeit innerhalb der Trefferlisten von Suchmaschinen zu erhöhen.
Unsere Bildungsakademie bietet zu diesen Online-Themen verschiedene Seminare an.
Nutzen Sie die Vorteile
Das Internet ist flexibel, schnell aktualisierbar und dialogorientiert. Die Vorteile der Internetnutzung für Unternehmen und handwerkliche Betriebe liegen auf der Hand:
Gewinnung neuer Zielgruppen
Kundenbindung und direkte Kommunikation
Permanente Informationsvermittlung und Erreichbarkeit
Überregionale Reichweite
Positive Außendarstellung/Imagebildung
Wer hilft weiter?
Technik, Kosten, Design, Nutzerfreundlichkeit, Redaktion, Themen, Inhalte, Betreuung, ... Mitunter wirft das Internet jede Menge Fragen auf. Wer sein Unternehmen in angemessener Weise im Internet präsentieren möchte, sollte auf kompetente Fachberatung nicht verzichten.
Für mittelständische Unternehmen aus der Region Stuttgart hat der Baden-Württembergische Handwerkstag (BWHT) mit der IHK Region Stuttgart und dem RKW Baden-Württemberg unter Koordination des Fraunhofer IAO einen Servicedienstleister aufgebaut, der gerade auch Handwerksunternehmen helfen kann, sich in Themenbereichen wie elektronische Signatur, E-Vergabe, Einsatz mobiler Technologien oder anderer Online-Technologien zurechtzufinden. Dieser Dienstleister ist das Electronic Commerce Center Stuttgart - Heilbronn.
Video: "Was tut die Kammer für mich?" - Teil 9: Arbeitgeber-Marketing
Wer sich zum Thema Arbeitgeber-Marketing beraten lassen möchte, ist bei Christa Muschert richtig. Die Betriebsberaterin gibt Unternehmern, die sich für den Fachkräftemangel und die speziellen Anforderungen der jüngeren Generationen wappnen möchten, kostenlose Starthilfe.
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