Herr Hörl, Sie betonen gerne, dass sich innovative Produkte nur dann auf dem Markt etablieren lassen, wenn mehr stimmt als nur die Technik.

Ja, vor der Technik habe ich gar keine Angst. Wir sind hier alle Techniker. Aber die Frage ist: Will der Markt das? Davor habe ich schon Angst. Um das herauszufinden, hilft nur eine vertrauensvolle Basis zu Anwendern, zu Dritten, denen wir vertrauen können.

Sie fragen also Ihre Kunden um Rat?

So ist es. Wir müssen ja auch herausfinden, was unser Produkt einmal kosten darf. Deshalb ist es wichtig, jemanden zu kennen, dem man die Frage stellen darf: "Würden Sie sowas kaufen?"

Und diese Vertrauenspersonen sind für Sie ausschließlich Ihre Kunden?

Nicht nur. Beispielsweise sind auch die Workshops und Seminare der Handwerkskammer für mich wichtig, um neue Kontakte zu knüpfen. Ich bin auch gleich zu Beginn meines Unternehmertums Mitglied der Mechanikerinnung geworden, um Leuten zu begegnen. Ich hatte gleich mein Ämtle. Nur wenn Sie ein Amt begleiten, können Sie Leute kennenlernen.

Sie stufen Kontakte sehr hoch ein. Sind Beziehungen ein Erfolgsfaktor für Innovationen?

Nun, es gibt eben zwei Arten von Menschen: Eigenbrötler müssen sich alles selbst erarbeiten. Die anderen nutzen bestehende Angebote. Man muss Netzwerke bilden, um das nicht alles neu erfinden zu müssen.

Wie weit reichen diese Netzwerke?

Weit. Wir müssen auch Wettbewerber als Multiplikatoren nutzen. Wir haben jetzt zum Beispiel mit einem Schweizer Unternehmen zusammengearbeitet, das uns vor drei Jahren einen Auftrag über 600.000 Euro weggeschnappt hat.

Mit Ihrem Speichergerät für Werkstückträger haben Sie im Frühjahr 2007 den Bayerischen Staatspreis gewonnen, aber auf dem Markt muss sich diese Innovation erst noch durchsetzen. Wie ist Ihre Prognose?

Wenn alles gut geht, werden wir 2007 vier unserer Speichergeräte verkaufen. Wir hatten 100.000 Euro Investitionskosten. Deshalb brauchen wir einen langen finanziellen Atem. In vier Jahren müssen wir in der Gewinnzone sein. Aber dieses Jahr haben sich die Zugriffe auf unsere Homepage schon verdreifacht. Das ist ein gutes Signal.

Vorfinanzierungen solcher Größenordnung bewältigt auch ein Unternehmen, bei dem die Geschäfte gut laufen, nicht gerade aus der Portokasse. Ist die Finanzierung eine Innovationsbremse?

Ganz bestimmt. Ich würde mir mehr Risikokapital für den Mittelstand wünschen. Warum kann die KfW nicht einfach einen Kredit über 200.000 Euro ungesichert an einen Mittelständler vergeben? Und warum bekommt VW Millionen einfach so? Vieles scheitert daran, dass Handwerker das Kapital nicht haben. Kein Handwerker hat 50.000 Euro auf der Kante, die er einfach so für die Entwicklung aufbrauchen kann. Die Finanzierung muss bei uns immer aus dem laufenden Betrieb kommen.